Müşteriler ile bağ kurmak, onların dikkatini çekebilmek, satış ve pazarlamanın en önemli hedeflerinden biri!
Bu kadar çok mecranın ve rekabetin olduğu ortamda müşteriye bir duygu yaşatmanız gerekiyor ki, onunla bağ kurulsun, ürününüz/markanız hatırlansın, tercih edilsin. Bunun için müşterinin bilinçaltına ulaşabilmeniz gerekiyor. İşte size psikolog ve nörobilimcilerin analizleri ışığında çıkartılmış dokuz adım:
Soru Sorun Beyni çalıştıracak sorular sorun. Çok basit olmasın ama çok karmaşık da olmasın. Zihin çözmeyi sever.
Problemlerini Belirleyin Ürününüzün hangi problemi çözdüğünü gösterin. Karar verici bilinçaltı problemi hemen çözmek isteyecektir. Müşterideki refleksleri çalıştıracak çözümleri sunun. Eğer ürünün özellikleri problemi çözmekle örtüşüyorsa ilgi çektiniz demektir.
Hikaye Anlatın Güzel bir hikayeyi herkes sever. Hikaye dinlemek kolaydır. Konuya duygu katar. Kolay hatırlanır.
Karşılaştırma Yapın Ürününüz neyi değiştiriyor? Bunu vurgulayın. Rakiplere göre belirgin ve ispat edilebilir farkları nedir? Jenerik betimlemelerden kaçının. Zaman içerisinde kazanılacak faydaları belirtin. Zihin karşılaştırmaları ve kontrastı hemen algılar.
İspat Edin Çoğu zaman bilinçaltımız mantıklı olmayan kararlar verir. Bilinçaltı sadece andadır, şimdide olandan etkilenir. Cihazınız sağlamsa üstünde tepinin. Pazar lideri ise satış rakamlarını gösterin. Ürününüz sessiz çalışıyorsa bunu deneyimletin. Zihin o anda kararından ötürü kendini rahatlatacak bir ispat arar. Genel çerçeveyi kaçırır.
Görsellik Kullanın Zihin görsel objelere duyarlıdır. Bu sebeple bir şey anlatırken çizerek veya şemalar üzerinde anlatarak ve ilgili resimler kullanarak anlatın. Uygunsa ürünü gösterin.
Müşterinizi Yansıtın Müşteri ile yakınlık önemlidir. Onun isteklerini anladığınızı ona gösterin. Size daha yakın hisseder ise sizi dinleme olasılığı artar. Zihin kendini görünce size güveni artacaktır.
Hayal Ettirin Ürününüzün sağlayacağı faydaları hayal ettirin. Zihin kurduğu hayal ile kendisini özdeşleştirecektir. Geleceği ‘şimdiye’ taşımış olursunuz.
“Sen” Deyin Karar veren bilinçaltı bencildir. Devamlı “Benim için ne var?” diye araştırır. Biz veya ben diye başlayan tüm kelimeleri “sen” veya “siz” olarak değiştirin. İnsanlar kendileri ile ilgilenir, sizle değil.
Karar verici bilinçaltının dikkatini çekerken, bilinci de besleyin!
“BEYNİNİ OKUYAN ADAM”
