NEUROMARKETING

Yorum Yok
1 Ağustos 2012
Kategori Bireysel Gelişim, Pazarlama
Etiketler , , , , ,
Paylaş

ergen-kiz-kaygi

Havada ahenkle dans eder gibi uçan kuşları görmüşsünüzdür. Bu kuşlar sanki tek bir canlı gibi hareket ederler ve hareketleri o kadar hızlı ve uyumludur ki sanki birbirlerinin zihnini okur gibidirler. Elbette kuşlar birbirlerinin zihinlerini okumuyorlar ama kolektif bir bilinç paylaşıyorlar. Bu Carl Jung‘un devrim niteliğindeki keşiflerinden biridir. Biz insanlar da uyumlu davranış gösterip birbirimizden fazlasıyla etkileniyoruz. Bu bizim tüketici alışkanlıklarımızı da yansıyor.

Herkesin baktığı yöne bakıyoruz.

2008 yılında Leeds Üniversitesinde yapılan ilginç bir araştırma yapılıyor. Araştırmada, dünyaca ünlü bir kemancı Joshua Bell yaklaşık 45 dakika metronun bir köşesinde keman çalmaya başlar. Neredeyse hiç ilgi görmez ve sadece 32.17 dolar kazanabilir. Çünkü muhtemelen ilk gelenler bu kişiyi tanımadıkları için es geçerler ve diğerleri de onların davranışını takip eder. Bell’in sadece kemanının değeri yaklaşık 3.5 milyon dolardır. Aynı şehirdeki gece konserinde ise 100 doların üzerindeki konser biletleri kapalı gişe satar. Varsayalım Bell’i tanıyan kişiler çıktı ve onu hayranlıkla dinlemeye başladılar. Çoğunluğun onları takip etmesi için kaç kişinin durup onu dinlemesi gerekiyor?

Araştırma sonuçlarına göre insanların %5’i diğer %95’i yönlendirebiliyor.

Benzer bir durumu odak grubu çalışmalarında da görebiliyoruz. ‘Kaşıntı’ ile ilgili bir konu anlatılan bir grupta çoğunluğun kaşınmaya başladığı gözleniyor. Çevremizde birileri kahkaha atarsa hemen biz de gülümsemeye başlıyor veya en azından gülmeye hazır bir hale geliyoruz. Bunu yaptıran beynimizdeki Ayna Nöronlar

ben de mi02

 

Bu aynı zamanda empati yeteneğimizi artırıyor. Bu özellik toplu halde yaşayabilmemizi sağlarken, ilkel devirlerde hayatta kalmamızı sağlayan en önemli faktörlerden biri oldu. Zamanla fiziksel dış tehlikelerin göreceli olarak azalmasıyla zihnimiz bu özelliği bireysel olarak rekabet ve karşılaştırma amaçlı kullanmaya başlamıştır. Birey olması için başkaları olmak zorundadır, ancak başkalarını baz alarak kendimizi tarif ederiz; en azından bilinçaltımız bunu böyle yapıyor. Farkındalığımız ne kadar düşükse o kadar zihnimiz bizi idare ediyor…

Bu durum bizi nasıl etkiliyor? Facebook kullananlara uygulanan ‘Göz Tarama’ (Eye Tracking) sonuçlarına göre kullanıcılar genellikle kendilerine rakip olabilecek kişilerin fotoğraflarına bakıyorlar. Amaç; rekabet edebileceğiniz rakipleri baz almak…
Bu dış görünüm, sahip olduğumuz eşyalar, kariyerler, sosyal statüler… Liste uzayıp gidiyor.

Şöyle bir durum hayal edin, dünyada kalan son doktor siz olsanız, kendinizi daha değerli hissetmez miydiniz? Aslında sizde hiç bir değişiklik olmamıştır. Tam tersi herkes profesör, doktor olsa, bu sefer kendinizi sıradan hissedebilirsiniz. Evlilik çağı yaklaşan gençlerin durumunu hayal edin; tüm arkadaşları evlenen sona bekarların üzerinde evlenme konusunda sanal bir baskı oluşur, bu sebeple başka bekar insan bulurlar kendilerine veya evlenirler…

Bu sistemi insanlar o kadar benimsemiştir ki, ebeveynleriniz çocukken sizi hep diğer çocuklarla karşılaştırır, çalıştığınız ortamda herkes birbiri ile kıyaslayarak başarılı olup olmadığını ölçer. Bu durum özellikle de zihnin kendine bir kişilik oluşturduğu ergenlik döneminde tavan yapar: Akran Baskısı! Ve daha ötesi moda kavramı. Bir şekilde ortaya çıkan bir kıyafet, bir tarz, bir konuşma şekli veya davranış kalıbı moda olmuştur bile… Asıl soru şu?

ben de mi

Bir şey nasıl moda oluyor?

Yeni ve ilginç diyebileceğimiz neyse araştırmada bulunan gerçeği kullanarak moda yaratabiliyorsunuz. Hedef kitlenizin %5’lik dilimine odaklanarak onların bu konuda öncü olmasını sağlıyorsunuz…
Diğer insanlar da aynısını yapıyor ve yapmak istiyorlar. Doğal olarak bu bu kadar basit değil, ürünün de bir şekilde farklı ve dikkat çekici olması gerekiyor. Zihinsel pazarlamanın diğer ögelerini unutmadan hareket etmekte fayda var.

Bu strateji popüler bir ürünün yeni versiyonunu çıkartırken de kullanabilirsiniz. iPhone 4’den sonra iPhone 5 çıkarken piyasaya az adette çıkartılır. Hedef kitlenin %5’ini doyuracak kadar tedarik edilip ve sabırlı bir şekilde beklenir. Hem ilk fiyat oldukça yüksektir. Yüksek fiyat bilinçaltına değer katarken, kıt olan aynı zamanda değerlidir.

Aynı zamanda az bulunan ürün tercih edilmeyen satış kanallarına gitmeyip, tüketici fiyatları da belli seviyelerin altına inmeyecektir. Daha sonra ürünün tedariği arttıkça “Limited Edition” adı altında çıkan kısıtlı ve biraz farklılaştırılmış bir ürünle tekrardan moda olmayı sürdürmektedir.

Markaların yaptıkları diğer bir taktik ise yeni ritüeller yaratmak. Bu ürünün hafızamızda yer etmesini hızlandıracak hikaye etkisini güçlendirecektir. Red Bull-Vodka, limonla Corona, tuzla Tekila içmek gibi… Bizler kabul etmesek de diğerlerinin yaptığını yapıyoruz; çayla simit yiyoruz, bardan sonra çorbacıya gidiyoruz…

The Joneses” adlı filmde reklam amaçlı çalışan sahte bir ailenin çevresine ne kadar etkide bulunabileceğini çarpıcı bir şekilde ortaya koyulmuş. Film aynı zamanda bu faaliyetlerin etik boyutunu da sorguluyor.

Dolayısıyla moda yaratmanın yollarından en etkili yöntemi kulaktan kulağa ürünün yayılmasını sağlamaktan geçiyor. Fiziksel iletişimin yanında sanal iletişim hız kazanmış durumda; online sitelerde çıkan videolar, blog yazarlarının yorumları, forumlardaki yorumlar İnternetin nimetlerinden sadece bir kısmı… Bir kitap almak istediğinizi hayal edin, kitabın ismini yazarsınız ve sevdiğiniz kitap satan sitelerden birine girersiniz. O kitabın kaç tane satıldığını, okuyucu yorumlarını öğrenirsiniz. Sonra bir de en çok satanlar listesine şöyle bir bakarsınız. Bu listelerden zihnimizin aldığı iki temel mesaj vardır:

1. Çok Satıyorsa iyidir.
2. Herkes okumuşsa ben okumamış olmamalıyım!

Amazon.com son uygulamalarından birinde, size arkadaşlarınızın ne aldığını dahi size bildiriyor.

Zihnimizin Derinlerine İndiğimizde Neler Buluyoruz?

Daha detaylı araştırmalar beynimizi nasıl tepki verdiğini gösteriyor. Bir araştırmada gençlerden 15 adet şarkıyı dinleyip puan vermeleri isteniyor. Daha sonra bu puanlama tüm katılımcıların ortalamaları ile karşılaştırılıyor.

• Eğer çocukların seçimi herkesin seçimi ile aynı ise “ödül, keyif” ile kısımların beynimizde aktif olduğu gözüküyor.
• Eğer arada farklar var ise “sinir ve stres” ile ilgili kısımlar aktif oluyor, ve sonrasında fikirlerini genelin fikirleri doğrultusunda değiştirme eğiliminde oluyorlar.

Tüm bunları bilseniz de bilincimiz, yani zihnimizin mantık bölümü rasyonel açıklamalar yapacaktır. Onu besleyecek malzemeleri de vermek gerekir.

Klasik tüketici araştırmalarında kişilere sorarlar:

“Neden Louis Vuitton tercih ediyorsunuz?”
“Cevap: “Derisi kaliteli, fermuarı bozulmuyor…”

Beyin taramaları ise bu kişilerin beyninde “kişisel tahmin ve havalı görünmek” ile ilgili kısımların devrede olduğu gösteriyor…

Pazarlamacılar için işin etik tarafını dengede tutmak hassas bir konu… Masanın öbür tarafında ise hepimiz bir tüketiciyiz, ve artık şu andan itibaren daha farkındasınız!

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Hakkında

“BEYNİNİ OKUYAN ADAM”

Deniz Öztaş; TED Ankara Koleji, ODTÜ Makine ve ODTÜ İşletme Yüksek Lisansı ile 18 senelik eğitim hayatında öğrendiklerini 2006 sonrasında unutma sürecine girip, yeniden öğrenmeyi seçti, yeniden bir yolculuğa başladı...

Devamı...

NeuroMarketing Business Association Resmi İş Ortağı

neuromarketing business association

Takip Et

Popüler Yazılar

  • Zihnimizde Kaç Kişi Var?

      Şu ana kadar beyni üç ana kısımda inceledik; eski beyin (sürüngen), orta beyin (memeli) ve yeni beyin (mantık)... Eski beyin, sürüngen beynimiz ve en ilkel olmasına rağmen büyük patron ola...

  • Bilinçaltı ve Müşteriyi Okumak

    Zihinsel Pazarlamanın işi beyinle, dolayısıyla zihinle... Zihni ise bilinçli ve bilinçsiz, daha doğrusu bilinç ve bilincalti oluşturuyor. Bilinçaltı ismi ile google 'görsel' olarak araştırdığınız...

  • Ben de mi?

    Havada ahenkle dans eder gibi uçan kuşları görmüşsünüzdür. Bu kuşlar sanki tek bir canlı gibi hareket ederler ve hareketleri o kadar hızlı ve uyumludur ki sanki birbirlerinin zihnini okur gibidirl...

  • Yazı Karakterleri Ne Kadar Etkili?

    Bir müşteriye  bir belge, bir anket mi doldurtmak istiyorsunuz? Veya bir bağış mı toplamak amacınız? Her iki durumda da, daha başarılı olmak istiyorsanız kolay okunur bir dokümana ihtiyacınız var...

  • Tüketim…

    Çocuklarıma kalan eski oyuncaklarım var... Bu oyuncaklar yıllara meydan okurken, markalı veya markasız aldığımız her oyuncak kısa zamanda yerine bir başka oyuncağa vermek için yarışır durumda. Tü...