İnsan her türlü koşula uyum sağlayan bir tür. Uzun zaman mağarada yaşayan ve avcı olan insanoğlu, daha sonra tarım ve endüstri ve üzerine dijital bir yaşama uyum sağlamış durumda. Bir yandan çöllerde, buzullarda, ormanlarda, deniz kıyısında, dağlarda yaşayabilirken, diğer yandan büyük buhranlara, savaşlara, trafiğe, hava kirliliğine, plazalara, küreselleşmeye uyum sağlayabiliyor…

84,000 nesildir avcı olan insanoğlu, 7 nesildir endüstri ve neredeyse sadece 1-2 nesildir dijital dünyada yaşıyor… Buna karşın beynimizin en yeni kısmı neokorteks bile 3-4 milyon yaşında. Bu kadar eski olan beynimiz bu duruma nasıl adapte oluyor? Değişimi sevmeyen zihnimiz bu yenilikler karşında hayatta kalmak için uyarlanıyor, adapte oluyor ve bir süre sonra yeni ortamın değişmesini istememeye başlıyor… Bu da eski kalıpların, davranış ve inanç sistemlerinin değiştirebilmesi ve yeni bir ortam oluşturulabilmesine olanak sağlıyor.

Uyarlanmayı basit bir şekilde anlatmak gerekirse, ortamın kokusu kötü bile olsa 4-5 saat sonra o ortamdaki hiç bir kişi bu kokudan rahatsız olmayacağı gibi fark etmeyecektir artık. Ancak dışarıdan gelen bir kokuyu fark edebilir.

Sonuç olarak, beynimiz verimli çalışma ve az enerji harcayarak bizi çevreye uyum sağlayarak hayatta kalmak için programlanmış. Dünyayı gözlemleyip öğrenmek için sınırlı miktarda dikkatimiz var ve bu uyarlanma bizim için tehlike veya fırsat olabilecek şeylere odaklanmamıza yardımcı olan bir mekanizma gibidir.

Bu şekilde çevremizdeki milyonlarca bilgiden sadece önemli olanlara dikkat ederiz.

Hedonik Uyarlanma

Dan Ariely’nin “Akıldışının Mantığı” kitabında açıkladığı gibi diğer bir uyarlanma çeşidi Hedonik Uyarlanma’dır. Bu acı verici veya keyifli olaylara verdiğimiz tepki ile ilgilidir. Her iki durumda da bir süre sonra keyfimiz veya acımız ilk anda olduğu miktarda olmaz… Durumu uyarlanmaya başlarız. Balayı bitmiş olur.

İlk andaki olumlu veya olumsuz duyguların zayıflamasına hedonik uyarlanma denir.

Geçmiş tecrübelerimiz de acı eşiğimizi ve acı toleransımızı etkiler. Üçüncü kere evlenen biri hem ilk evliliği kadar heyecanlı olmaz, hem de ilişkideki gerginlik durumlarına daha dayanıklı hale gelmiştir.

Satın aldıkları ile mutlu olan bir egoyu doyurmak için devamlı bir ürün almak gerekir, ama her defasındaki mutluluğun etkisi azaldığı için başka bir şey daha alınır; bu kısır döngüye ise Hedonik Koşu Bandı denilir.

Keyif aldığınız bir deneyim yaşıyorsanız, muhtemelen kısa aralar vermeniz o keyfi uzatacaktır. Bir paket çikolatayı tek seferde yemektense, önce üçte birini yemek, daha sonra ikinci parçayı ve yemekten sonra da son parçayı yemek sizin alacağınız toplam keyfi artıracaktır. Soluk alarak, her lokmanızın farkında yemek yemek de buna benzer bir sonuç oluşturur.

Can sıkıcı bir durumda ise tam tersini uygulayabiliriz. Parti parti yapacağımıza tek sefer yapıp kurtulmak her zaman daha az toplam acı bırakacaktır. Cuma akşamı tüm ödevler bittiğindeki acı, hafta sonu boyunca yayılan ödevden daha az acı verici olacaktır.

Kalıbı Kırmanın Yolları

Her kişi kendi özeliklerine ve ortamına göre farklı bir şekilde uyarlanır ve davranış kalıpları ve inanç sistemleri yerleşir. Geçmişteki davranışlarımızı takip ederiz. İlk defa yaptığımızdaki duygu ve düşünceleri hatırlasak da alışılmış kalıpta kalırız. Bir hamburger’in yanında bir içecek ve bir patates kızartması almamın bir kalıp haline gelmiş olması gibi…
Bu kalıbı kırmak için sürüngen beyne yani bilinçaltına hitap etmek durumundasınız. Mevcut kalıbın dışında olanı göstermek için zihinsel pazarlama metotları kullanabilirsiniz.

Meraklanan ama bir o kadar da rahatsız olan zihni sakinleştirmek ikinci aşamadır. Kalıbı kır, yeni durumu duygusal bir şekilde iletirken, “akılcılaştırıcı” zihne malzemeler ver… Ve doğal olarak son süreç tutarlı iletişim ve etkinlik ile yeni kalıbı sağlamlaştır…

Tetiklenen Duygular ve Etkileri

İlk anda bilinçaltını tetikleyen duygu ortadan kalksa bile davranış tekrarlanmaya devam eder. En son yaptığınız davranış veya aldığınız karar geçerliliğini korur. İşiniz berbat geçti ve kafanız kazan gibi, eve geldiniz, çocuklar bağırıp çağırıyor ve devamlı gürültü yapıyorlar. Siz de durumda sessizlik ve huzur aradığınız için başlıyorsunuz kızmaya… Bu siz işten yorgun argın gelmeseniz de tekrarlanmaya başlıyor ve daha yaptığınızın aynısını yapmaya ve artık hemen hemen her şeye otomatik olarak kızmaya başlıyorsunuz. İlk andaki duygu olmasa da davranış kalıbı oturuyor.

İster bir satın alma kararı olsun, isterse ilişkilerinizdeki tepkileriniz eğer masanın bu tarafında oturuyorsanız sizi tetikleyen duyguya dikkat kesilin… Eğer gözlemler, hemen harekete geçmezseniz davranış ve inanç kalıpları oluşmadan durumun farkına varırsınız.